行业电子商务路在何方？

原创发布日期　 2014年9月

【编者按】据外电报道，阿里巴巴近日将在纽约会见投资人，开启为期大约两周的路演。而在北京时间9月6日凌晨向美国证监会（SEC）提交的更新版招股说明书中，阿里巴巴首次对外确定其定价区间为60~66美元/股，经测算，阿里估值在1542亿~1698亿美元。

与2000年新浪登录纽约纳斯达克的时代背景不一样，如果说2000年互联网风暴席卷全球多少带点虚火，人们热议互联网时代只是处于期待和画饼的状态，而今天支撑阿里上市的，是淘宝网七百万卖家的8亿件商品及2400亿美元的成交额，和已经为全球最大支付系统的“支付宝”。

“淘宝”和“支付宝”的成功，宏观上得益于中国庞大的网民数量，成就了“淘宝”的大数据平台，与之相辅相成的是“支付宝”很好的解决了买卖双方的信用问题，大数据平台与信用体系的建立，使得淘宝快速成为了全球最大的电子商务平台，支付宝顺理成章成为了全球最大的支付系统。

电子商务在数年间以迅雷不及掩耳之势改变了人们的生活，门窗幕墙行业的电子商务也初现端倪，本文试从“大数据”和“信用体系”切入，探讨一下门窗幕墙行业电子商务的未来。

B2B是行业电子商务的主要模式

电子商务的模式，一般可分为企业对企业(Business-to-Business，即B2B），企业对消费者（Business-to-Consumer，即B2C），个人对消费者(Consumer-to-Consumer，即C2C），企业对政府（Business-to-Government）， 线上对线下（Online To Offline），商业机构对家庭消费（Business To Family），供给方对需求方（Provide to Demand），门店在线（Online to Partner O2P商业模式）等8种，其中主要的有企业对企业(Business-to-Business），企业对消费者（Business-to-Consumer）2种模式。消费者对企业（Consumer-to-Business，即C2B）也开始兴起，并被看好是电子商务的未来。

门窗幕墙行业是建筑行业的一个重要分支，门窗幕墙作为建筑的一个维护结构，从建筑的角度而言是中间产品，其配套产品及系统解决方案的买卖，都是在企业与企业之间完成，因此决定了门窗幕墙行业的电子商务形式是B2B的模式为主。

纵观目前中国的电子商务模式比较成功的都是以B2C为主，因为网民基数大，价格透明，交易简单，有利于交易数据的形成，大数据的形成便于信用体系的建立和支付平台的运作， 为什么后来大多数与支付宝差不多同时起步的技术派支付公司都消失在人们的视野中了，支付宝却能成长为今日的行业领袖。其实生于淘宝的优势，最重要的是因为作为一个支付机构它能够贴近高速成长中的“淘宝网”为其带来了源源不断的客户流和强大的交易数据。

而B2B的成长性不高与国情和行业特征分不开，中国的企业信息化程度不高，尤其是建筑行业，企业与企业的供需关系大多数是靠人工跑动去建立和维系。交易信息大多是不透明的，只有少数大宗商品如有色金属期货交易可以比较容易定价和规范交易，生成标准数据。

研究表明：建筑业是数据量最大、业务规模最大的大数据行业，但同样是当前各行业中最没有数据的行业，就同等规模的企业来讲，也是最没有数据的企业。由于行业近30年一直被约25%的行业增速（与互联网产业增速相当）麻痹着。当然建筑业信息化、大数据始终难发展起来，与行业本质也有较大关系。建筑业生产的复杂性，导致互联网充分应用、大数据成为生产力的技术难度十分巨大。这一点也大大减少了技术对行业变革的冲击，信息化、互联网、大数据与行业隔得较远。从个别业内电商网站注意到，很多商品的价格都显示“面议”甚至空缺，这样显然交易数据难以建立。

因此，无论是B2C还是B2B，交易数据的建立和累积，与信用体系的建立是相辅相成的。尤其是B2B，与B2C不同，B2C大多为小额交易，而且支付宝对单笔和每日的交易额度都会有一定的限制，这也是第三方支付机构控制金融风险的一个举措。而B2B的交易规模一般都比B2C大，甚至大很多，而且，B2B的供应商均是订单式的生产，供应周期，资金占用周期都会更长，因此，交易的信用体系的建立更应严格，这样才能保证买卖双方及第三方支付机构的金融安全。

门窗幕墙行业的电子商务的前景

1、电子商务有着无可比拟的优势

电子商务将传统的商务流程电子化、数字化， 电子流代替了实物流，大量减少人力、物力，降低了成本；电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会；电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节，使得供需双方直接交易成为可能；电子商务一方面突破了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种经济要素的重新组合提供了更多的可能。

2、电子商务有利于促进开发门窗幕墙行业巨大的发展潜力

目前我国建筑幕墙的年产量约1亿平方米，门窗的年产量约4亿平方米，门窗幕墙行业的年生产总值约3000~5000亿元人民币，与支付宝年交易额相当（2010年数据）。而且门窗幕墙行业的增长率在按照年30%左右的增速递增，潜力巨大。

而目前门窗幕墙行业的企业资金状况都比较紧张，源于资金的占用成本高，回款周期长，应收应付款突出。一方面受制于国家对房地产市场的调控，但更重要的是国内普遍中小企业面临的问题就是融资渠道的欠缺，导致资金成本高企。

电子商务的模式一定程度也可以说是一种金融创新。据了解，某地政府为了解决当地中小企融资难的问题，建立电子商务平台，让广大中小企业以会员制方式凝聚成一个集体，每个企业成为会员只要缴纳较低的会费，会费组成的基金由政府牵头负责管理和担保，由政府组织银行参与第三方支付，会员企业在该电子商务平台的交易都由第三方先行支付，很好的解决了中小企业的资金问题，提高了资金的周转效率，也为第三方金融机构创造了效益。

如果说以淘宝为例的B2C模式是买方先付款给第三方，收货确认后再由第三方向卖方支付的形式的话，B2B可以说是逆向的，即先由第三方向卖方按进度支付货款，买方根据信用额度分期连本带息向第三方还贷，与信用卡的运作原则是一样。

按照门窗幕墙行业3000亿年产值计算，以目前银行贷款利率10%计算，3000亿的交易额一年将可创造300亿的金融效益。

门窗幕墙行业电子商务信用体系的建立

1、如何确定买方和卖方

由于建筑行业的特殊性，建材产品或者门窗幕墙系统的供应与需求并不仅仅是标准化的产品，还有相当一部分是配套服务或者是定制化的非标产品，因此，完全照搬B2C的形式是行不通的。

对于材料商而言，我们可以定义为卖方，对于业主开发商而言，我们可以定义为最终的买方，而系统产品服务供应商即传统意义上的工程商，它既是采购商也是产品服务提供商，兼有买方和卖方的双重身份。因此，一个订单，谁最终付款，是甄别买方角色的基准。

而对于门窗幕墙行业而言，目前很多材料商已经将营销层面拓展到甲方，甚至已经做到甲方指定甲方采购，这时候，买方是甲方（开发商）。而传统来讲，甲方指定乙方采购，或者是乙方指定乙方采购，这时候乙方（即工程商）是买方。

甲方是买方还是乙方作为买方，由于企业经营属性和规模的不一样，对于金融机构而言，对二者授信的标准是不一样的。业内会偶有工程商因为资金链断裂而倒闭的消息，从业内上市工程商的公开报表也能见到，应收应付款的状况比较突出，因此确会影响到金融机构对其授信的评估。

目前国内的金融机构或者衍生机构基本上分为三类，第一类是银行，第二类是担保机构，第三类是风险投资。第一类银行体系对企业的信贷是最为保守的，必须要用实物抵押的方式，而且还很难做到全额抵押，例如，某企业拥有评估价为1千万的厂房设备，最多也只能向银行借贷相当于50%~70%的现金即500万到700万左右。而且审批周期较长，但是贷款利率相对是较低的，约7%~8%左右。而第二类的担保机构有民间借贷的色彩，其借贷的基础也是基于实物的担保，但是相对于银行体系会灵活一些，但是利息相对较高，约在10%~15%，而第三类风险投资则无需实物担保，风投评估的是企业的持续发展能力和盈利能力，风险投资的原则是通过多项目投资分散风险，遵循的是大概率原则，简单地说只要投资的所有项目中，务求盈利的项目及总额多于亏损的项目或者总额。风险投资一般青睐一些新兴经济和产业，高风险博取高回报。

而建筑幕墙工程属于传统行业，利润率不高，竞争激烈，专业性强，受建筑业整体的发展速度影响，而且企业所拥有的可抵押实物并不多，因此大多数的中小型门窗幕墙企业难以得到金融信贷的支持。

这就提出一个问题，按照B2B的运作原则，第三方支付如何向买方授信，这是无法回避的问题。

2、如何建立买卖双方的信用体系

淘宝对电子商务买卖双方信用体系的建立树立了良好的典范，现在无论是买家或者卖家，通过累积信用评价，对卖方而言已经成为影响交易量的一个重要指标，对于买家而言，信用的积累有利于支付宝和淘宝给予更多维权上的支持，笔者目前已经是三钻买家，当遇到退货退款的时候，支付宝会基于我的信用而为我垫付退款，不用受到卖家的拖延。

作为行业电子商务的要素，买方和卖方的信用体系的建立是首要任务。对于B2B而言，买方的信用积累，授信评估，尤为重要。

B2B的电子商务模式，目前在国内大多数成为了解决广大中小企业融资的一种金融创新模式。鉴于传统建筑行业的复杂性和经营模式，B2B的电子商务平台，有利于形成广大中小企业的聚合效应，形成规模的聚合，以及便于经济要素的灵活组合和组合边界的扩展。

那么，如何建立信用体系？

在电子商务的初期，在缺乏交易数据的支持下，如何建立买卖双方的信用体系，使得第三方支付机构能够为买卖双方提供第三方的支付服务？其实依照传统的金融业务有迹可循。

在国际贸易活动，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。因此需要两家银行作为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。这就是银行在这一活动中所使用的工具——信用证。

由上图可见，信用证是银行有条件保证付款的证书，成为国际贸易活动中常见的结算方式。按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。

而B2B电子商务在金融上的创新，则是第三方支付机构扮演了两家银行的角色，而风险规避的方式就是保证金制度。参考前述某市政府的电商平台同会员制的方式，将会费作为担保基金也是一种对第三方支付的风险保障。因此，电子商务的初创期，为了便于引入第三方支付，降低第三方支付的风险，体现和建立买卖双方的信用的就是保证金制度，第三方支付授信的额度，可根据买卖双方的保证金额度进行循环借贷。

真正信用体系的建立，需建立在大量的交易数据之上。信息时代就是大数据时代，根据交易数据分析，可以识别买方和卖方的需求量和供货能力，评估经营数据和成长性，从而更科学的进行信用评价和管理。

3、BIM技术的应用为大数据的积累打下基础

BIM技术在创建、计算、管理、共享和应用海量工程项目基础数据方面具有前所未有的能力，让建筑业的管理与制造业的差距大大缩小。BIM技术的出现，让建筑业可以达到制造业的精细度，细到每一堵墙每一块砖都能事先排好，出好排布图，各种规格砖的数量事先统计好，按数据通知供应商供货，安排运输班组按精细数据、按各堵墙用量的标注图，进行垂直运输和楼层就位。让砌筑班完成作业后，几乎没有任何二次搬运和废料。

传统方式下，上个月完成多少产值，下个月全公司建材用量，完全靠各部门自报，有问题也无法追溯，ERP系统收集上来的数据不完全可信。集约化的采购、资金运营无法做起来。基于BIM建立的工程5D（3D实体、时间、WBS）关系数据库，可以建立与成本相关数据的时间、空间、工序维度关系，数据粒度处理能力达到了构件级，使实际成本数据高效处理分析有了可能。

因此，BIM与电商的优势结合，使得集约化采购和扩展经济要素组合的边界条件成为可能，能够丰富交易数据和提高交易质量，进而使得买卖双方和第三方支付之间的运作更具透明度和效率。

门窗幕墙行业的电子商务模式初探

1、门窗幕墙行业的采购

定制定价，配套服务

门窗幕墙行业的采购一般以项目集成化采购为主，即作为买方的工程商或者甲方，根据一个项目的需求，会集中采购若干种建筑材料，如：钢材、铝型材，玻璃，铝板，石材，结构胶，耐候胶，五金配套件，密封条，连接件等。由于门窗幕墙行业项目的个性化及项目处于不同区域的性能要求，决定了不同的项目对同类型的产品都有定制化的需求，除了部分标准件小配件之外，钢材、铝型材、玻璃、石材、铝板甚至密封条和连接件等都要配套定制化服务，比如铝型材可能涉及个别断面的个性化定制需要开模，中空LOW-E玻璃需要符合不同的节能指标，玻璃厚度、中空层及大小规格尺寸都需要根据项目进行定制定价，铝板石材也需要根据项目的造型特点进行定制定价……,各种产品根据项目进行定制定价的比例往往大于标准化采购。也就是说，门窗幕墙行业的采购，需要很多线下的专业配套服务来支撑。 如果按照淘宝店的简单在线交易模式显然是不适合的。

交易额大，交易周期长

门窗幕墙工程材料成本占单价的60%~70%，其中型材和板材是主要构成，占单价的50%以上，剩下的各种材料约占单价的20%。以一个1000万造价的常规项目为例，铝型材和玻璃两种产品的交易额就高达数百万。交易额大是门窗幕墙工程项目采购的一个特点。相较于淘宝而言，由于交易基数巨大，平均交易额较小（大多是数十数百的交易额），第三方支付的风险也较小，可控性也较强，于是成就了支付宝的第三方支付模式。相反，门窗幕墙行业的交易特点和形态是相反的，交易基数小，平均交易额大。目前，像支付宝等支持网络交易的支付系统都对单笔的交易额和日交易额有限制，显然不适合门窗幕墙行业的电子商务交易。

由于产品定制化服务较多，产品一次性付款和一次性发货的形式很少，一般是签订采购合同后根据双方约定分期分批付款和批量生产和发货，交易周期较长，通常跨越数个月甚至更长。

对物流配送的要求较高，受运输半径影响

对于淘宝的中小物件的配送，可以依赖于第三方的物流和速运公司完成，因此，淘宝电商也成就了如：顺丰、申通、圆通、韵达等一批全国性的快递公司，由于淘宝交易的规模的不断扩大，这种依赖第三方物流的配送也越来越遇到发展瓶颈，经常出现“爆仓”现象，配送速度也受到影响。很显然，物流配送环节已经成为电子商务的一个重要组成部分。物流配送的效率直接体现电子商务对促进社会经济要素组合的能力。

而门窗幕墙产品的配送需求则差异化很大，如玻璃等材料则需要专业特殊的运输工具，物流的相对成本也比较高，由于门窗幕墙工程的采购通常要配合工程的进度，因此物流配送系统的效率对工程进度也有影响，因此，一些大宗材料的采购因为物流成本的比重还受到运输半径的影响。因此，门窗幕墙行业的采购一定程度还得因地制宜，这意味着经济要素的自由组合这一电商的优势，在门窗幕墙领域不太明显。

2、封闭式电子商务初见端倪

买方主导的电子商务

笔者也了解到不少有先知先觉的工程企业已经展开了BIM的研究和应用，一方面为大型的建设项目的BIM系统进行了对接或者预备，另一方面也在和供应商进行数据库的对接。一些大型工程商陆续建立内部采购询价及交易系统。这种以项目为单元的从项目成本核算到施工采购到供货的封闭式电子商务形式，可以预见更具有现实操作性，使得工程商对于项目的资本运作更具有透明度，因此更能为第三方支付或者投资机构所青睐。工程商对项目的资本引入和运作能力变得更为轻松。

卖方主导的电子商务

与淘宝这种开放式的集散型电子商务不同，目前，京东商城由于自建物流和仓储，在电商的配送环节获得很大的优势，相信现在更多的网上购物者更青睐这种速度优先的电商平台。我们也发现，顺丰的“嘿客”电商也悄然进入大众视野，“嘿客”模式的成型，即成就在顺丰高质高效的物流体系和配送渠道的基础上，还融入了社交元素，顺丰通过社区配送门店，形成了一个以买家为中心的社交圈子，一定程度的形成了买家之间的交汇和交流中心，有利于收集和反馈客户的购买感受和体验，比起纯粹的线上交易更具有个性特色。

未来，像京东和顺丰这种基于物流和渠道优势的电商模式，对于综合商贸型的门窗幕墙材料供应商而言，可能是一个很好的启发。

3、服务是开放式电子商务平台的盈利模式

作为开放式的电子商务平台，联结的是买方和卖方及第三方支付机构，电子商务平台的核心是进行数据分析，作为提供给买方卖方和第三方支付的信用评估依据。随着交易量的增加，大数据的形成，将吸引更多买家和卖家以及第三方金融机构参与。

上述对门窗幕墙行业的采购形态的分析，开放式的电子商务平台对于买卖双方而言，其核心并不是具体产品的采购，更不可能是物流配送，而是基于行业资金运作特点的金融创新服务，为买卖双方的资本运作提供第三方金融体系的支撑。因此，通过数据分析为核心的信用认证服务，及其派生的服务产品将是第三方开放式电子商务平台的主要赢利点。开放式电子商务平台，它不是卖家，也不是买家，也不是第三方金融机构，而是联结这三者，为这三者之间的运作提供数据支持的平台。

然而运营一个数据平台是极具挑战性的，一方面要面对日新月异的互联网技术及其相对应的应变和落地，以满足未来的软硬件系统的变化和使用要求，另一方面要研究行业特点及贴近用户的需求，以优化系统的性能和配套功能，这需要强大的技术团队的支持，而这样的技术支持是需要高昂的运营成本支撑的。而电子商务对传统行业的影响和变革，是一个缓慢的从认识到接受过程，因此，如何平衡收支到盈利的过程需要运营者足够的智慧。

电子商务作为一种全新的互联网思维介入门窗幕墙这个传统行业，任重而道远，哪一种形态更具有生命力，这需要时间去探索、实践和检验。

【结语】

面对未来，阿里ipo仅仅是一个里程碑，一方面体现了电子商务的巨大前景，一方面体现了投资者对阿里模式的追捧。电子商务一方面要面对互联网技术的飞速发展，同时也要面对网民快速变化的兴趣取向，最终鹿死谁手还是个未知数。在阿里高速成长的同时，像京东，携程，微信，顺丰这些巨头也正各显神通，各个领域的电商也在摩拳擦掌。笔者也希望门窗幕墙行业的电子商务模式，为产业的变革和发展注入全新的动力。

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